ກົນໄກການຈັດການທຽບກັບກໍລະນີທຸລະກິດ: ຄວາມແຕກຕ່າງຄືແນວໃດ?

ທ່ານເຄີຍໄດ້ຍິນ ຄຳ ເວົ້າທີ່ວ່າ: "CRM ແມ່ນດີເທົ່າກັບຂໍ້ມູນທີ່ໄດ້ໃສ່ລົງ". ໃນຂະນະທີ່ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍໄດ້ຮັບການຝຶກອົບຮົມໃນຊ່ວງຕົ້ນໆເພື່ອເກັບ ກຳ ວັນທີ່ໃກ້ຊິດ, ຄາດວ່າ ACV, ຜູ້ຕັດສິນໃຈທີ່ກ່ຽວຂ້ອງ, ຂັ້ນຕອນໃນຂັ້ນຕອນການຂາຍ, ຂັ້ນຕອນຕໍ່ໄປ, ແລະອື່ນໆ, ຂໍ້ມູນມັກຈະເປັນສີ ດຳ ແລະສີຂາວທີ່ມີສານ ໜ້ອຍ. ນັ້ນແມ່ນເຫດຜົນທີ່ຜູ້ ນຳ ຂາຍຫຼາຍຄົນມີຄວາມຫຍຸ້ງຍາກໃນການຕັດສິນໃຈວ່າຂໍ້ສະ ເໜີ ໃດທີ່ຖືກກະເປົາແລະມັນຖືກຕ້ອງຕາມກົດ ໝາຍ. ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນ, ມັນເປັນໄປບໍ່ໄດ້ທີ່ຜູ້ຈັດການຝ່າຍຂາຍຈະເຂົ້າໃຈສິ່ງທີ່ ກຳ ລັງເກີດຂຶ້ນຢູ່ເບື້ອງຫຼັງ. ບັນຫາຫຍັງທີ່ຄວາມຄາດຫວັງທີ່ຈະພະຍາຍາມແກ້ໄຂ? ເປັນຫຍັງມັນຈຶ່ງ ສຳ ຄັນ ສຳ ລັບພວກເຂົາ? ພວກເຂົາມີງົບປະມານທີ່ອຸທິດຕົນບໍ?

ຖ້າບໍ່ມີຄວາມເຂົ້າໃຈເລິກເຊິ່ງໃນແຕ່ລະວົງຈອນການຂາຍ, ຜູ້ ນຳ ດ້ານການຂາຍອາດຈະຄາດຄະເນວ່າໄຕມາດທີ່ເຂັ້ມແຂງໃກ້ຈະ ໝົດ, ແຕ່ສິ້ນສຸດລົງໂດຍບໍ່ມີຂໍ້ມູນຫຍັງທີ່ຈະອະທິບາຍວ່າເປັນຫຍັງ.

ຮູບແບບ“ ແຜ່ນສີຟ້າ” ຫຼື“ ກົນໄກການຈັດການ” ບໍ່ຄວນຕັດມັນ

ເພື່ອຕ້ານກັບບັນຫາທີ່ຫຍຸ້ງຍາກແລະເພື່ອຄາດຄະເນອະນາຄົດດ້ວຍລະດັບຄວາມ ໝັ້ນ ໃຈແນ່ນອນ, ບາງອົງກອນການຂາຍໄດ້ຮັບຮອງເອົາເຄື່ອງມືການຂາຍທີ່ເອີ້ນວ່າ "ແຜ່ນສີຟ້າ", ທີ່ພັດທະນາໂດຍ Miller Heiman. ເຄື່ອງມືທີ່ໃຊ້ໃນເຈ້ຍນີ້ຫລື Word doc ມັກຈະຖືກ ນຳ ໃຊ້ເປັນຊັບພະຍາກອນຍຸດທະສາດເພື່ອຊ່ວຍຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍໃຫ້ລະບຸທຸງສີແດງໃນຂັ້ນຕອນການຂາຍແລະຍັງ ກຳ ນົດຊ່ອງຫວ່າງທີ່ບໍ່ໄດ້ຮັບການແກ້ໄຂ. ໃນຂະນະທີ່ຊັບພະຍາກອນເຊັ່ນ Blue Sheets ແນ່ນອນວ່າມັນຈະເປັນປະໂຫຍດ, ມັນມີປັນຫາໃຫຍ່: ຄວາມເຂົ້າໃຈຖືກເຊື່ອງໄວ້ໃນເອກະສານສ່ວນບຸກຄົນຫຼາຍຮ້ອຍສະບັບ, ເກັບໄວ້ບ່ອນໃດ ໜຶ່ງ ໃນຄອມພິວເຕີ້ຂອງຜູ້ຂາຍ. ພວກເຂົາບໍ່ສາມາດປະຕິບັດໄດ້ພາຍນອກຂອງການສອນ 1: 1.

ການຝຶກສອນຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຢ່າງມີປະສິດທິຜົນ, ຄາດຄະເນໄຕມາດ (ແລະໄຕມາດໃນອະນາຄົດ), ແລະມີຄວາມເຂົ້າໃຈຢ່າງພຽງພໍກ່ຽວກັບສິ່ງທີ່ເກີດຂື້ນໃນແຕ່ລະວົງຈອນການຂາຍແມ່ນຂື້ນກັບປັດໃຈດຽວ: ການເຂົ້າໃຈ. ວິທີການແບບດັ້ງເດີມຂອງກົນໄກການຈັບຈຸດຂໍ້ມູນທີ່ເຫັນໄດ້ຊັດເຈນບໍ່ໄດ້ໃຫ້ລາຍລະອຽດພຽງພໍ, ໃນຂະນະທີ່ຂັ້ນຕອນຂອງ Blue Sheet ອາດຈະໃຫ້ຂໍ້ມູນປະເພດທີ່ຖືກຕ້ອງ, ແຕ່ໃນຮູບແບບທີ່ບໍ່ສາມາດເວົ້າໄດ້. ໂຊກດີ, ການປະຕິບັດໃນການຈັບຕົວກໍລະນີທຸລະກິດຈະເລືອກເອົາບ່ອນທີ່ສອງວິທີທາງອື່ນຫລຸດລົງ.

ທຳ ອິດໃຫ້ເບິ່ງທີ່ພວກເຮົາ ກຳ ນົດກົນໄກການຈັດການທຽບກັບກໍລະນີທຸລະກິດ:

ກົນໄກການ ຈຳ ຫນ່າຍທີ່ຖືກ ກຳ ນົດໄວ້

ຜູ້ ນຳ ດ້ານການຂາຍແລະຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍກໍ່ຄືກັນກັບແນວຄິດກົນໄກການຈັດການ. ນີ້ແມ່ນລັກສະນະ "ສີ ດຳ ແລະສີຂາວ" ຂອງຂະບວນການຂາຍ, ແລະຈຸດຂໍ້ມູນແມ່ນຖືກບັນທຶກໂດຍປົກກະຕິໃນ Salesforce ຜ່ານເມນູເລື່ອນລົງຫຼືພາກສະ ໜາມ ປະເພດດຽວ:

  • ຄາດວ່າ ACV
  • ຄາດວ່າຈະຮອດມື້ໃກ້ເຂົ້າມາ
  • ບັນດາພາກສ່ວນກ່ຽວຂ້ອງເຂົ້າຮ່ວມ
  • ຂັ້ນຕອນຂອງການຂາຍ
  • ຂັ້ນ​ຕອນ​ຕໍ່​ໄປ

ໃນຂະນະທີ່ຈຸດຂໍ້ມູນເຫຼົ່ານີ້ມີຄວາມ ສຳ ຄັນຢ່າງບໍ່ ໜ້າ ເຊື່ອ, ພວກເຂົາບໍ່ໄດ້ເລົ່າເລື່ອງເຕັມ. ພວກເຂົາມີປະໂຫຍດໃນຄວາມ ໝາຍ ທີ່ວ່າຜູ້ ນຳ ດ້ານການຂາຍສາມາດດຶງເອົາສິ່ງທີ່ຄາດຫວັງໄວ້ໄດ້ຢ່າງໄວວາແລະສິ່ງທີ່ທໍ່ນ້ ຳ ໜັກ ປັດຈຸບັນມີຄືແນວໃດ ສຳ ລັບທ້າຍໄຕມາດ, ມີພຽງເລັກນ້ອຍທີ່ສາມາດ ນຳ ໃຊ້ໄດ້ນອກ ເໜືອ ຈາກນັ້ນ. ຖ້າບໍ່ມີເລື່ອງເຕັມ, ຜູ້ຈັດການຝ່າຍຂາຍບໍ່ຄ່ອຍຈະເຮັດໃຫ້ມີການປ່ຽນແປງໃນຂັ້ນຕອນການຂາຍຫຼືຮັບຮອງເອົາຂັ້ນຕອນການຂາຍທີ່ວ່ອງໄວທີ່ມັນຂື້ນກັບສິ່ງທີ່ສາມາດປັບປຸງໄດ້ສະ ເໝີ.

ກໍລະນີທຸລະກິດ ກຳ ນົດ

ໃນທາງກົງກັນຂ້າມ, ຄະດີທຸລະກິດກໍ່ສ້າງພື້ນຖານກະດູກເປົ່າຂອງກົນໄກການຈັດການ. ກົນໄກທຸລະກິດເຂົ້າໃຈເຖິງສິ່ງທີ່ ກຳ ລັງເກີດຂື້ນແທ້ໃນລະຫວ່າງຂັ້ນຕອນການຄົ້ນພົບ, ການສົນທະນາທີ່ມີຄຸນຄ່າແລະຄວາມຄືບ ໜ້າ ຜ່ານສາຍການຂາຍ. ກົນຈັກທຸລະກິດໃຫ້ຄວາມເຂົ້າໃຈເລິກເຊິ່ງກ່ຽວກັບ:

  • ຈະເປັນແນວໃດບັນຫາການຂາຍມືອາຊີບແກ້ໄຂສໍາລັບຄວາມສົດໃສດ້ານ?
  • ສາເຫດທີ່ແທ້ຈິງຂອງຕົ້ນເຫດຂອງບັນຫານັ້ນແມ່ນຫຍັງ?
  • ເປັນຫຍັງບັນຫາ (ຫລືວິທີແກ້ໄຂ) ຈຶ່ງ ສຳ ຄັນ ສຳ ລັບພວກເຂົາ?
  • ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຮູ້ໄດ້ແນວໃດວ່າງົບປະມານໄດ້ອຸທິດໃຫ້ແກ່ການແກ້ໄຂບັນຫາ?
  • ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍເວົ້າກັບຜູ້ມີສ່ວນກ່ຽວຂ້ອງທີ່ຖືກຕ້ອງໃນພະແນກຫລືອົງການຈັດຕັ້ງບໍ?
  • ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຮູ້ກ່ຽວກັບການກວດສອບຄວາມປອດໄພທີ່ອາດຈະຕ້ອງໄດ້ ດຳ ເນີນການບໍ? ຫຼື "ກະແສ" ອື່ນໆທີ່ອາດຈະເຮັດໃຫ້ການຕົກລົງຊ້າລົງ?
  • ຄົນຂັບທຸລະກິດຫລືເຫດການທີ່ ໜ້າ ສົນໃຈທີ່ຈະໄດ້ຮັບການຕົກລົງກັນຂ້າມສາຍໃຫ້ທັນເວລາແມ່ນຫຍັງ?

ການເຂົ້າໃຈກໍລະນີທຸລະກິດແບບນີ້ ສຳ ລັບແຕ່ລະຂໍ້ຕົກລົງຊ່ວຍໃຫ້ຜູ້ ນຳ ດ້ານການຂາຍສາມາດເຂົ້າເຖິງຮາກຂອງບັນຫາຫລື ກຳ ນົດສິ່ງທີ່ເຮັດວຽກໄດ້ດີຂື້ນໄວກວ່າແຕ່ກ່ອນ. ໂດຍການ ນຳ ໃຊ້ກົນຈັກທຸລະກິດເພື່ອເປັນຄູຝຶກສອນແລະເປັນຜູ້ຄວບຄຸມ, ຜູ້ຈັດການສາມາດ ກຳ ນົດວ່າຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍສາມາດເຂົ້າເຖິງຮາກຂອງບັນຫາຄວາມສົດໃສດ້ານໃນລະຫວ່າງການຄົ້ນພົບຫລືຖ້າພວກເຂົາອີງໃສ່ວົງຈອນການຂາຍຂອງພວກເຂົາໃນບັນຫາລະດັບ ໜ້າ ດິນເຊັ່ນ, "ຂ້ອຍຕ້ອງການປັບຕົວຂອງຂ້ອຍ ການຂາຍ reps ໄວຂຶ້ນ”. ດ້ວຍລາຍລະອຽດທີ່ເລິກເຊິ່ງເຂົ້າໃນການສົນທະນາໂດຍສະເພາະ, ຜູ້ຈັດການຝ່າຍຂາຍສາມາດຮຽກຮ້ອງໃຫ້ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຄວນຂຸດຄົ້ນເລິກກວ່າເພື່ອ ກຳ ນົດ "ເຫດຜົນ". ຍົກຕົວຢ່າງ, ບາງທີມັນອາດຈະໃຊ້ເວລາຄວາມສົດໃສດ້ານ 8 ເດືອນໃນການປັບປຸງເຄື່ອງ ໃໝ່ ແລະການຄາດຄະເນຂອງພວກເຂົາຕ້ອງການໄລຍະເວລາເພີ່ມຂື້ນ 6 ເດືອນ. ດຽວນີ້ແມ່ນປະເດັນຮາກທີ່ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍທີ່ມີປະສິດຕິພາບສາມາດ ນຳ ໃຊ້ປະໂຫຍດຂອງພວກເຂົາໄດ້.

ກົນໄກການຈັດການທຽບກັບກໍລະນີທຸລະກິດ - ເປັນຫຍັງທັງສອງເລື່ອງ

ກົນໄກການຈັດການແມ່ນແນ່ນອນທີ່ ສຳ ຄັນທີ່ຈະບັນທຶກເຂົ້າໃນ Salesforce ແລະມີປະໂຫຍດເມື່ອຜູ້ຈັດການຝ່າຍຂາຍຕ້ອງການພາບທີ່ວ່ອງໄວຂອງລັດໃນປະຈຸບັນ. ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ຂໍ້ເທັດຈິງທີ່ລຽບງ່າຍເຫລົ່ານັ້ນໃຫ້ການຊ່ວຍເຫຼືອສູນໃນເວລາທີ່ຫົວ ໜ້າ ຝ່າຍຂາຍ ກຳ ລັງຊອກຫາເພື່ອປັບປຸງການເຮັດວຽກຂອງທີມ, ສ້າງໂຄງສ້າງວິທີການຂາຍຄືນ ໃໝ່ ຫຼືສ້າງຂະບວນການຮຽນຮູ້ທີ່ຊ້ ຳ ຊ້ອນ.

ປະກອບອາວຸດທີ່ມີຂໍ້ມູນທີ່ມີຄຸນນະພາບຕົວຈິງ (ແລະບໍ່ພຽງແຕ່ຂໍ້ເທັດຈິງສີ ດຳ ແລະຂາວ), ຜູ້ ນຳ ດ້ານການຂາຍສາມາດໃຊ້ວິທີການ ດຳ ເນີນທຸລະກິດເພື່ອ ກຳ ນົດບັນຫາຕ່າງໆໃນຂັ້ນຕອນການຂາຍຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງແລະສືບຕໍ່ປັບປຸງແລະສະນັ້ນ, ການປັບປຸງ. ດີທີ່ສຸດ? ພວກເຂົາສາມາດ ນຳ ໃຊ້ແພລະຕະຟອມການຂາຍທີ່ວ່ອງໄວເພື່ອທົດແທນແຜ່ນສີຟ້າທີ່ອິດເມື່ອຍເຫຼົ່ານັ້ນແລະສ້າງຂະບວນການໃນເວລາທີ່ແທ້ຈິງ ສຳ ລັບການປ່ຽນແປງ - ໃນຂະນະດຽວກັນສ້າງວັດທະນະ ທຳ ການເບິ່ງເຫັນແລະການຮຽນຮູ້ແລະການປັບປຸງຕົວຈິງ.

ກຽມພ້ອມທີ່ຈະຮຽນຮູ້ເພີ່ມເຕີມບໍ?

ສໍາລັບຂໍ້ມູນເພີ່ມເຕີມກ່ຽວກັບການປະຕິບັດທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງຜູ້ນໍາການຂາຍທີ່ດີ, ໃຫ້ກວດເບິ່ງຊັບພະຍາກອນ Costello ຂ້າງລຸ່ມນີ້. ຖ້າທ່ານຕ້ອງການເບິ່ງ Costello ໃນການກະ ທຳ, ຂໍໃຫ້ມີການສະແດງແບບສ່ວນຕົວຂອງເວທີການຄຸ້ມຄອງຂໍ້ຕົກລົງທີ່ວ່ອງໄວຂອງພວກເຮົາ.

ກະທູ້ blog:

ການລະເມີດ "ເວລາ Lag" ໃນຂະບວນການຂາຍ

ສີ່ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍຊັບພະຍາກອນທີ່ ສຳ ຄັນທີ່ສຸດແມ່ນຕ້ອງການການຂາຍໄວ

ຈັດພີມມາໃນເບື້ອງຕົ້ນທີ່ https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ ໃນວັນທີ 5 ທັນວາ 2017.